Un lead es un usuario que ha dado sus datos a una empresa, normalmente a cambio de un contenido de valor que dicha empresa ofrece y que, tras ello pasa a formar parte de la base de datos de la empresa para que esta pueda interactuar con él. Como es natural hoy en día, la persona que ha introducido sus datos ha tenido que aceptar previamente la política de privacidad.
Para conseguir leads es indispensable ofrecer contenidos de valor que puedan descargarse o conseguir de forma exclusiva a través de un formulario donde el usuario puede dejar sus datos de contacto en un landing page de una página web o desde un post de un blog. Estos leads los podemos conseguir a través de diferentes fuentes de trafico como puede ser las visitas orgánicas, una campaña de mailing o mediante alguna campaña de anuncios de pago a través de Facebook Ads por ejemplo, formando todas ellas parte de nuestra estrategia de inbound marketing.
Puedes mirar este ejemplo de landing page de captación de leads.
Estos usuarios pasan a ser considerados como potenciales clientes de nuestros productos o servicios y podemos comenzar a trabajar con ellos para poder convertirlos en clientes, lo que es el objetivo principal de la captación de leads.
Tipos de lead
Como ya hemos explicado un lead en marketing es el usuario que aún se encuentra en la fase inicial del proceso de compra. Aunque cabe reseñar que existe una fase previa que también habría que valorar: los suscriptores. Éstos son los usuarios que han dado su correo electrónico para recibir información que proporciona tu empresa (noticias, novedades, artículos, etc…).
Podemos clasificar los tipos de leads de clientes según en la fase del ciclo de compra en la que se encuentran:
Lead
Se trata del contacto en una primera fase del proceso de compra. Todavía se necesita profundizar sobre el potencial cliente con acciones de marketing para que despegue su interés de compra.
Marketing Qualified Lead (MQL)
En este momento, el contacto ya ha sido identificado como parte de nuestro target y tiene posibilidades de compra. El posible cliente tiene clara su necesidad y está barajando soluciones. Nuestro objetivo en esta fase es conseguir que el posible cliente nos tome en cuenta a la hora de decidir su compra.
Sales Qualified Lead (SQL)
Este contacto ya está en la fase final. Ya ha valorado tus productos para cubrir su necesidad y está apunto de decidirse. Es el momento de cerrar la venta usando toda estrategia de Marketing necesaria como descuentos directos, visitas comerciales, demostraciones gratuitas, etc…
¿Qué hacer una vez hemos captado un lead?
El número de leads que puedes conseguir está relacionado directamente con el tráfico web que puedas atraer a tu página web, ya sea a través de tráfico orgánico o bien con una campaña de pago.
Conseguir leads es la primera parte de nuestro proceso de venta y que para completarlo deberemos implementar técnicas para poder conseguir transformar este lead en un cliente de nuestros productos o servicios.
Dos de las técnicas más usadas en el inbound marketing son el lead nurturing y el lead scoring. Ambas se pueden trabajar conjuntamente y se deben desarrollar desde que el usuario rellena el formulario y se convierte en un lead.
Lead Nurturing
Con esta técnica se pretende llegar poco a poco al usuario empujando al usuario a llegar a la transacción final. El método suele ser a través de cadenas automatizadas de mails, en los que de forma periódica va recibiendo contenidos personalizados y de valor. De esta manera el usuario va conociendo más la marca y entrando en la dinámica de compra.
Lead Scoring
Con esta técnica se va otorgando una puntuación numérica a cada lead en relación a las acciones que realice en referente a tu empresa y tus contenidos. Es decir, si el lead interacciona de manera continua y además lo hace con contenidos relacionados con la compra, mayor será su puntuación. De esta manera podremos diferenciar fácilmente entre contactos que tienen más posibilidades de compra final y así desarrollar nuestras estrategias en función de su puntuación.
Un punto importante es que será necesaria una herramienta de Marketing Automation para poder automatizar y medir nuestras estrategias.
